Ferreyros

A)    Mercado y entorno presentan retos importantes

• Industria global más orientada al cliente y a la tecnología.
• Mercado peruano en caída  desde 2013 (menos colocación de máquinas, utilización máquinas ~60%, …).
• Clientes peruanos más sofisticados y exigentes, competidores más agresivos e introducen nuevas ofertas como alquiler con operador.
• Caída de las ventas de Ferreyros en Minería y Construcción desde 2014; se proyectan ventas 2016 un 32% debajo del presupuestado.

B)    Ferreyros se viene preparando internamente

• Cambios organizacionales para mayor eficiencia, efectividad y acercamiento al mercado.
• Cumplimiento de la mayoría de indicadores de gestión en 2016.
• Servicio de tangibilización lanzado en Perú.

C)    Hacia futuro, buscan mejorar la propuesta de valor al cliente

• Oportunidad importante en la No Gran Minería.
• Acciones en marcha para Cuentas Nacionales.
• Se requiere desarrollar propuestas de valor segmentadas.

1. Entender nuestros clientes, lo que ellos valoran y su valor para Ferreyros.
2. Segmentar y caracterizar cada segmento de Cuentas Nacionales.
3. Diseñar propuesta de valor segmentada y desarrollar recomendaciones que garanticen beneficio económico para Ferreyros y para el Cliente.
4. Desarrollar el Plan de Acción y preparar la implementación.

• Análisis de la base de datos de clientes, primeros calculos y generación de hipótesis iniciales de segmentación.
• Efectuadas Entrevistas a personal Ferreyros.
• Preparadas, desarrolladas y efectuadas entrevistas en profundidad a 23 empresas clientes con 3-7 Participantes en cada entrevista.
• 1. Sesión Conjunta con preguntas abiertas y construcción del Customer Journey.
  2. Identificado “¿ Qué valoran nuestros clientes?”, “¿ Qué problemas identifican nuestros clientes?” y “¿ Qué oportunidades son identificadas?”

• Benchmarking competidores y dealers CAT Internacionales.
• Síntesis de resultados.
• Establecimiento de variables y segmentos finales.
• Redefinición de la propuesta de Valor en 8 dimensiones principales.
• Creación del nuevo modelo de Plan de Cuentas, desarrollo para todos los clientes por parte de la Fuerza de Ventas y aprobación.
• Establecido un Plan de Acción para asegurar su futura implementación con participación de distintas Áreas.

 Mejores resultados

1. Incrementar el conocimiento de nuestros clientes.
2. Aumentar la percepción de valor de los clientes.
3. Refuerzo de nuestra competitividad e incremento de participación de mercado.
4. Mayor generación de valor y utilidad asociada a una mejor explotación del potencial de los clientes y su fidelización.
5. Refuerzo de la efectividad y eficiencia comercial, con más negocios exitosos, mejor manejo de cuentas y un menor ciclo de venta.

Incremento de la satisfacción y fidelización de los clientes