RTM / Febrero 2022

Las fallas en la implementación de la Estrategia pueden minimizarse con un correcto enfoque en el liderazgo de la alta dirección. ¿Cómo podemos tangibilizar la importancia de ejecutarla a la perfección?

Sólo el 29% (menos de 1/3) declara estar satisfecho con la implementación de su estrategia empresarial. La pregunta que se nos viene inmediatamente es ¿por qué fallamos tanto en la implementación de la Estrategia?

Nuestros estudios e investigaciones realizados, junto con el PAD-Universidad de Piura (ver “Formulación e Implementación de la Estrategia 2021. Resultados de estudio”), nos indican varias razones para ello.

Pero a su vez, cuando preguntamos por la razón más importante por la que algunas son exitosas, es el liderazgo de la alta dirección, la razón principal.

Ahora bien, ¿en qué consiste este liderazgo y por qué creemos se produce su ausencia tantas veces?

Liderazgo ausente y cómo recuperarlo

El liderazgo de la alta dirección consiste en dinamizar a la organización hacia la implementación de su estrategia. Y, para esto, hay que conseguir que la gente entienda, quiera y pueda.

Recordemos que las guerras las planea el estado mayor, pero se ganan en la línea de combate. ¿Es muy difícil hacerlo?, pues no. El tema está muy estudiado y hay incluso consultores expertos que podrían echarnos una mano. Leer más aquí: “Implementación de la Estrategia” (Puede acceder a los documentos registrándose en nuestra web)

La causa principal de esta falta de liderazgo, a nuestro entender, es por no dedicarle tiempo y energías suficientes al no tener claro y cuantificado el impacto de demorarnos un poco más, o de implementar más o menos en lugar de bien o muy bien, o de que no mantengamos la excelencia de ejecución con el transcurrir del tiempo. Leer más aquí: “Audits de implementación” (Puede acceder a los documentos registrándose en nuestra web)

¿Qué recomendamos frente a ello? Cuantificar claramente lo que nos cuesta cada mes de retraso y cuantificar cuánto nos cuesta 10% de menor efectividad, o un decaimiento luego de 2-3 años de avance. En otras palabras, ponerle números al siguiente gráfico.

En parte, esto explica la razón por la cual fallamos en la implementación de la Estrategia. Lamentablemente, muy pocas veces hacemos esto.

Por lo tanto ni la Gerencia General, ni menos aún el Directorio, saben a ciencia cierta qué es lo que están dejando de ganar por no hacer las cosas con mayor diligencia. Estoy seguro que si lo supieran, exigirían y verían la forma de avanzar más rápido, con mayor excelencia y sin dejar luego que las cosas decaigan.

¿Cómo saberlo? No es ciencia exacta, pero no es difícil. La manera de hacerlo es estimando los resultados y proyecciones de la empresa si las cosas siguen sin implementar la nueva estrategia y compararlo con los resultados y proyecciones hechas para la empresa siguiendo la estrategia trazada. Comparando la diferencia de cash-flows generados, podemos traer a valor presente los distintos escenarios y compararlos entre ellos.

Implementación de una Estrategia empresarial exitosa: Un ejemplo basado en la realidad

Tomemos como ejemplo el caso de esta empresa comercializadora de materiales eléctricos, cuya facturación es de U$ 100 MM anuales, que han venido creciendo 3% anualmente, pero que a futuro, por competencia y contracción de mercado, se espera que crezca sólo 2%. El EBITDA de esta empresa es U$ 5 MM, que se espera que disminuya hasta U$ 3 MM progresivamente durante los siguientes 5 años, producto de la reducción del margen bruto como consecuencia de la mayor competencia.  Se espera que la empresa mantenga 1% de las ventas como incremento de capital de trabajo anual, sin compras de activo fijo en caso se continúe como hasta ahora.

Pues bien, para esta empresa se ha diseñado una nueva estrategia que le permitiría un crecimiento en ventas promedio de 10% anual por los próximos 5 años, así como un EBITDA promedio de 10%. La inversión en capital de trabajo y activo fijo para financiar el crecimiento aumenta a 2% y 1% respectivamente. El WACC de la empresa es de 10%. La comparación de perspectivas de ventas, con y sin la nueva estrategia, se muestra en el siguiente gráfico:

Ahora bien, calculemos el flujo de caja libre y luego el valor de la empresa mantenemos la estrategia actual obtenemos un valor de U$ 22 MM. Mientras que la implementación correcta de la nueva estrategia nos daría un valor de U$ 91 MM (ver Anexo).

Profundizando más en los cálculos, podremos ver que cada mes que demoramos el inicio de la implementación, se dejan de ganar U$ 0.7 MM de valor que ya no regresarán a la empresa. De la misma manera, si la implementación se hace al 90%, sólo un 10% por debajo de lo esperado, cosa que es muy común cuando no se pone el celo necesario, el valor perdido será de U$ 13 MM. A su vez, si comenzamos al 90% y luego de 2 años de implementación dejamos que el impulso decaiga progresivamente al 70% para el cuarto año y terminamos el último año al 50% de calidad de implementación, el valor perdido será de U$ 39 MM.

Este ha sido el caso de una empresa en particular.

En este artículo hemos abordado la importancia de atender las fallas en la implementación de la estrategia, ya que minimizarse con un correcto enfoque en el liderazgo de la alta dirección.

Pero Usted, ¿viene dejando valor sobre la mesa en la implementación de su estrategia?

Si en algo cree que le podemos ser de utilidad, estamos a su disposición para juntos resolver este problema.

Para ver los anexos del estudio de caso, puede dar click en el siguiente enlace: